Bạn liên tục phải đàm phán trong công việc mặc dù bạn có thể không nhận ra điêu đó. Nhân viên sử dụng thông tin và quyền lực để tác động đến hành vi của cấp trên. Ví dụ bạn có một ý tưởng hay đề nghị muốn được chấp nhận. Bạn cần phải “đóng gói" ý tưởng theo cách nào đó phù hợp với nhu cầu hiện tại của cấp trên và ưu tiến hiện tại của cơ quan. Rất nhiều người có trình độ chuyên môn nhưng thiếu khả năng đàm phán để thuyết phục người khác đồng tình với ý tưởng của minh. Cuối cùng, họ nản lòng. Thời đại ngày nay, một người cấp trên sáng suốt luôn đàm phán để đạt được sự tận tuỵ của nhân viên. Cấp trên là ai? Họ là người có quyền hành để lãnh đạo nhân viên tự nguyện thực hiện công việc. Chúng ta đều biết rằng cách tốt nhất khiến cấp trên - để biến cấp trên thành kẻ bị lên dây - là làm theo chính xác những gì họ nói. Khi được giao việc, bạn ghi lại và hỏi: "Có phải đây là điều sếp muốn?" Sau đó, bạn làm theo, đúng từng chữ. Hai tuần sau, cấp trên của bạn chạy đến và thốt lên: "Chuyện gì vậy?" Bạn trả lời: " Tôi không biết. tôi đã làm theo chính xác những gì ngài nói." Chúng ta gọi việc này là "Sự phục tùng ác ý". Và rất nhiều người đang thực hiện nó với một nghệ thuật tinh tế. Do đó, nếu chẳng may bạn đang là cấp trên, bạn không bao giờ muốn nhân viên làm theo chính xác những gì mình giao. Bạn muốn thỉnh thoảng anh ta làm những gì mình không yêu cầu, thường là những điều bạn không thể chỉ cho anh ta, vì có rất nhiều vấn đề không thể dự đoán trước. Không chỉ đàm phán với cấp trên hay thuộc cấp, bạn còn phải đàm phán với đồng nghiệp. Để hoàn tất công việc, bạn cần sự hợp tác, giúp đỡ của nhiều người ngang hàng với mình. Những người này có chức năng hoặc kiến thức khác nhau, ở các vùng khác nhau. Bạn cần kỹ năng đàm phán để nhận được sự hợp tác và hỗ trợ của họ. Bạn có thể phải đàm phán với khách hàng, thân chủ, ngân hàng, nhân viên bán hàng, nhà cung cấp và ngay cả các cơ quan chính phủ từ Sở Thuế vụ, ủy ban Sức khỏe và An toàn Lao động. Bạn có thể đàm phán cho một ngân quỹ, văn phòng rộng rãi, quyền tự trị lớn, thời gian nghỉ, chuyển chỗ làm hoặc bất cứ điều gì thoả mãn nhu cầu đàm phán của bạn nhiều hơn bạn nghĩ. Do đó, bạn cần học cách đàm phán hiệu quà. Bạn học để có ảnh hưởng hơn, nâng cao chất lượng công việc và cuộc sống. Trong mọi cuộc đàm phán, ba yếu tố cốt yếu sau luôn hiện diện: Thông tin: Phía bên kia có vẻ biết nhiều về bạn hơn là bạn biết về họ. Thời gian: Phía bên kia không chịu áp lực về tổ chức, thời gian và thời hạn cuối cùng như bạn đang phải chiu đựng. Quyền lực: Phía bên kia có nhiều quyền lực hơn bạn. Quyền lực có thể gây ảo giác. Nó là khả năng hay năng lực để hoàn tất công việc, điều khiển con người, các sự kiện, tình huống. Tuy nhiên, mọi Quyền lực đều dựa trên nhận thức. Nếu bạn nghĩ là mình có nó, thi bạn có nó. Nếu bạn nghĩ mình không có nó, ngay cả khi bạn có, thi bạn cũng không có nó. Tóm lại, bạn sẽ có nhiều quyền lực hơn nếu bạn nghĩ mình có quyền lực và coi mọi cuộc đối thoại trong đời nhu các cuộc đàm phán đó. Năng lực đàm phán của bạn quyết định việc bạn có thể chi phối môi trường xung quanh hay không. Nó cho bạn ý thức làm chủ cuộc đời. Nó là sự phân tích thông tin, thời gian và quyền lực để tác động đến hành vi... sự thoả mãn các nhu cầu (của bạn và những người khác) để khiến mọi việc xảy ra theo ýbạn.